Sergio Fuentealba

Técnicas de venta en la era digital

Técnicas de venta en la era digital
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Las tecnologías de la información y las técnicas de la venta digital han abierto nuevos caminos para casi todas las ramas de negocio. El de tu compañía, sin duda, no es la excepción.

Tu empresa requiere una estrategia digital con un modelo de atracción enfocado al mundo virtual y a la venta online. Pero no es fácil porque los usuarios son cada vez más exigentes; están pendientes de todo lo que sucede, y el más mínimo error puede salirte muy caro. 

Lo que tu empresa necesita es un vendedor calificado para que pueda acompañar al prospecto o potencial cliente durante su proceso de compra. Esto junto con una serie de técnicas de venta efectivas.

Proceso de compra

Hoy las personas tienen a su alcance las herramientas y técnicas necesarias para informarse profundamente antes de llevar a cabo la decisión de una compra. Este proceso cuenta con una serie de fases que se denomina AIDA, por sus siglas en inglés Atention, Investigation, Decision y Action.

Durante este proceso, el vendedor pasa a ser en realidad un consultor y atenderá a cada prospecto de manera personalizada y por distintos canales digitales, según en la etapa del proceso de compra en el que este se encuentre. Los canales digitales pueden ser redes sociales, correo elctrónico o tu sitio web.

Algo que particularmente llama la atención de esta revolución digital es que los equipos de venta ya no tienen por qué hostigar y molestar a sus clientes. Las ventas inbound nacen a partir del método de "Inbound Marketing" que se basa en que son los consumidores los que buscan los productos o servicios y no la empresa la que persigue a los clientes.

Ya no se vende directamente, sino que se brinda la oportunidad de adquirir un producto o servicio, así este nuevo marketing online, trata con personas, no solo con objetivos de venta.

¿Cómo puede tu equipo de ventas adoptar esta metodología?

1. Identificar

Priorizar por aquellos compradores que ya están en un proceso de compra gracias a tus acciones de marketing, es decir, aquellos que ya han visitado tu sitio web, han completado alguno de tus formularios, interactuado con tus publicaciones sociales o leído alguno de tus emails.  

El trabajo de identificarlos implica segmentarlos de manera correcta según la fase en la que  se encuentran. 

2. Conectar

La personalización es la clave. Debes adaptar tu mensaje de ventas en base a toda la información que has recogido previamente sobre cada prospecto y según la fase del proceso de compra en la que éste se encuentre. Él debe reconocer que entiendes su problema y que ofreces una solución que se adapta a sus necesidades. 

Define la secuencia, frecuencia y medios por los cuales te pondrás en contacto con tu potencial cliente, basándose en sus preferencias. 

Si él responde de forma positiva, entonces contarás con un lead cualificado. 

3. Explorar

Céntrate en escuchar las necesidades y objetivos de tu prospecto. Asesora sobre las posibles soluciones que más se adaptan. Promueve conversaciones donde sus requerimientos sean el foco, encaminadas a resolver sus necesidades y luego entrega toda la información que aclare lo que tu oferta implica: opciones, plazos, precios, etc. 

4. Aconsejar

Has escuchado con atención el problema de tu prospecto. Es momento de aconsejarlo y para ello adaptar lo que ofreces a sus necesidades particulares. Resume todo lo que has recogido hasta ahora, sugiere cómo alcanzar sus metas y entrega tu presupuesto con un cronograma.

Esta metodología implica dar forma a un recorrido que comienza desde la atracción de desconocidos hasta que se convierten en clientes. Por eso es un camino que se debe recorrer en equipo. Involucrar a la dirección comercial con el equipo de marketing, contar con el apoyo de una agencia, e integrar a tu equipo de ventas, por dar algunos ejemplos. Debes centrarte en integrar nuevos procesos y maneras de resolverlos. Volverse creativo y sumergirse en la Transformación Digital. 

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